外贸业务是一个靠提成的销售岗位,所有的销售都是开始抓量,后抓质。上来就抓质,往往都是盲人摸象,没意义的。那做外贸业务最基础的工作要怎么做呢?
1、前期准备
(1)对内
公司内部流程,从研发生产到库存管理,只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。
比如:了解自己公司主业、用途、产品特点、上下游产业、技术优势,目标客户群、价格、包装、生产能力等等。做销售的,如果想成业行业的专家,想要客户信任你,买你的产品,了解自己的产品是很重要的一个环节。
(2)对外
对外,只要是进口量尚可的国家,要了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间,产品应用较为广泛的行业,影响价格的因素,客户对品牌的认知度和特殊喜好。
2、开发客户
(1)摆展
来广交会看展的一般是大公司,拿到的资源、面临的竞争都会很多,有机会的话,要多和展会上的客户做互动,因为展会过后,过段时间他就对你的产品没有多大印象了。
(2)上平台等留言
先挂平台,再做站。询盘一定要早回,24小时之内是一定要回复的。客户会对回的快的人有较大印象,并觉得你比较可靠。像阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种平台都得上,不要忘记各个国家的行业网站。
(3)电话开发
开发客户最常用的就是邮件开发,但好多邮件都石沉大海,在这种情况下,可以试试电话开发。电话开发要注意的是,一定要准备充足,可以提前列个提纲,语言一定要自信、轻松、适度的幽默跟朋友一样聊天更好。
(4)谷歌地图开发 谷歌地图精准搜索客户信息只要定位任何一个区域输入关键词即可搜索到潜在客户信息,搜索的数据被点亮说明是进口商存在海关数据。领英自动加好友下载好友资料等。
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3、报价
(1)包装
包装一定要写明确。包装方式也分很多种,单个产品有纸盒包装,塑料袋+泡沫包装等等;外箱分为纸箱、木箱、铁架等多种包装方式。包装不同,价格也是千差万别,所以包装方式在报价时千万不能遗漏了。
(2) 客户分析
在报价之前,我们要对客户进行分析。
客户身份是我们报价的关键因素,采购员、批发商、中间商、小店主等等,不同身份的客户的自我决定权、对产品价格的接受程度和对产品方面的要求都是不同的,我们的报价单上肯定是要迎合着他们的需求去改变调整。
4、了解竞争对手以及自己的优劣势
首先要知道国内有哪些家比较突出的竞争对手,提供给客人他们提供不了的。小工厂采购成本以及生产成本都比大公司要高,做经济型的机器比不过他们,所以我推荐主攻专业机型,但是成单几率高,当然少不了抢走其他公司流失的客户。
5、与服务性行业的朋友打好关系
要与物流、货代、认证等服务性行业的朋友打好关系,不要一看到是一个货代或者做认证的就觉得是推销的。
(1)物流货代
物流货代是你出口过程中一个很重要的环节,直接涉及到货物的时效,通关问题,还有更重要的价格优势,并且如果你能够知道自己产品出口的报关、商检、海运、关税等相关费用,你就可以计算出进口商的成本。那么当客户跟你砍价时,你可以和客户计算你的成本,你也可以分析出客户之前购买产品的大概进口价格。
(2)认证
为什么说认证也是很重要的呢?有很多产品在不同国家进口需要相关的认证资质,才可以销售到本国,如果你对自己产品需要哪些认证资质都不了解的话,前期做了再多的工作也是没用的。
做外贸业务刚开始都会走弯路,但是以上几点不做的话更容易走弯路。